子曰：“工欲善其事，必先利其器。”营销工作中也有很多行之有效的利器，本文汇集了一些营销工具，但并不会全面详细介绍，更多的是给大家一个指引。灵活掌握与使用这些工具，将使你的营销工作更加的系统与规范。
市场细分工具
营销工作应围绕重点展开，于是第一个问题就产生了，何为重点？重点当然是回报高的地方，或者更准确地说，同等资源的投入，产出更大。这就涉及到市场细分，把资源投入到产出大的细分市场，是营销工作有效性的最大保障。
细分市场可以从三个维度来看待，即产品维度、行业（客户）维度和区域维度，不同的公司，其细分的侧重点和细分方式自然是不同的，但无论如何，这里都有一个概念是非常重要的，就是市场空间。我曾经问过很多中小企业的经营者和销售及营销的负责人，大多数对市场空间并没有深入的概念。考虑到营销工作的成果在未来，一旦缺乏市场空间（及占有率）的概念，我们将很难知道市场的潜力大小，换言之，我们对重点工作的部署就会出现偏离。
以下的表格（以区域来举例）可以作为参考：
从表中我们可以看出，区域3是占有率最高的市场，其中我们一定有一些经验可以归纳总结，以找到可以复制的方法论。而进一步增长的关键，是区域2如何提升，如果区域2能够做到区域3的40%占有率水平，即使其他区域不增长，下一年我们仅此一项就可以完成总体业绩超过100%的增长。
动态销售项目管理工具
提供系统解决方案（最终产品类）的B2B营销，其销售往往体现为一个个项目，即使是原料类的企业，其突破一个新客户，也是一个项目。加强对销售项目的管理，是提升营销业绩的有效方式。
我看到大部分公司的项目管理，其实只是静态的项目信息罢了，其中的关键是缺乏“动态”，而销售项目管理的关键是“动态”，是不断的PDCA。做好这项工作，可以通过“动态项目信息跟踪表”来完成对销售项目的动态跟踪，其信息包括：项目信息、项目分级、项目阶段、项目跟踪记录、计划、总结与统计等。
以下的表格供参考：
在“动态项目跟踪表”的基础上，就重大项目，依据“重大项目9要素”（或根据业务状况归纳的其他要素）进行要素化管理。
根据二八原则，重大项目往往会对业绩产生重大影响，并对能力建设提供应用场景，其重要性勿需多言。关于具体的运作，请常见订阅号2017年8月13日“销售项目管理”一文。
竞争分析工具
营销有两个要素：需求与竞争。就竞争分析，各位专家说得太多了，我选取了常用的几种方法，供参考。
1、SWOT分析
大名鼎鼎，就不啰嗦了。
2、竞争态势矩阵
可以对竞争要素与竞争对手的情况进行全方位分析，是很好的分析工具，可以一次性分析多个竞争对手，结合头脑风暴和SWOT分析法使用更佳。
3、蛛网模型（也称雷达图）
按照竞争要素，以图形方式呈现，优点是直观，一目了然。
关于以上的竞争分析方法论，更详细的内容大家可以在互联网上搜索，这里不再做更多的描述。
鱼骨图与渔网图
鱼骨图也称树形图，它可以用在项目管理、项目要素分析等方面。
以某项目举例，我们就可以在图上标出相关的决策人及对决策产生影响的人员，填写的内容包括姓名和职位，越靠近鱼头（项目名称）的越重要，每条分支上越靠近主干的越重要。通过鱼骨图法，我们可以找到关键影响人，也就找到了工作的方向。
同样的，我们可以结合结构化分析（参考麦肯锡的MECE原则），对某重大事项（重要工作）通过鱼骨图法进行分解，把复杂的问题简单化，并找到关键的工作事项。
渔网图的应用场景，没有鱼骨图那么多，一般应用在关键客户关系分析上。即通过渔网图，找到针对分析对象（如某关键人物）的影响圈，包括同事、朋友、家人等。
上面的渔网图，我们从四个角度进行分析，把每个维度分为3级，3×4=12，一共有12个空白区域，将相关的人员填入相应的空白区域（越靠近中间的，表示影响越大），我们就大致可以找到，哪些人对分析对象有关键的影响力。从而扩展视野，能够更好地推进客户关系改进。
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