为了成功培养潜在客户，您必须在购买过程的每个阶段满足他们的需求。跟踪您的网站访问者并了解您在哪个接触点失去了他们也很重要。现在是构建有效销售渠道的时候了。

将潜在客户转化为付费客户需要时间。在激烈的竞争和无限的选择中，并不是每个第一次接触您的品牌的人都准备好立即向您购买。

Gleanster Research 的一项研究发现，只有 25% 的合格潜在客户会立即成为买家，而高达 50% 的潜在客户则不会。剩下的 25% 从裂缝中溜走，根本没有转化，代表着浪费了机会。

销售漏斗是扩展业务的有效手段 - 如果做得好。清晰的销售漏斗模板提供准确的定位、可衡量的影响、提高转化率和增加收入。因为您正在阅读本文，所以您正走在为您的团队创建一个的正确轨道上。

在这篇文章中，我们将阐明 - 并向您展示如何开发 - 转化率更高的数字营销销售漏斗。在我们前进的过程中，请注意这些关键点：

• 什么是销售漏斗？

• 销售流域阶段：工作原理

• 如何构建销售流域（包括销售流域示例）

• 三个销售流域优化技巧

什么是销售漏斗？

销售漏斗是一个营销概念，它概述了潜在客户从认知到购买的路径。它有时也称为收入漏斗或转化漏斗。可视化后，它看起来像这样：

营销人员使用此模型来了解合格的潜在客户如何与其品牌互动。他们依靠它来跟踪、衡量和优化潜在客户。

漏斗顶部 （TOFU）、漏斗中部 （MOFU） 和漏斗底部 （BOFU） 对应于销售漏斗阶段。我们稍后将讨论这些首字母缩略词。现在，考虑一下人们进入漏斗的轨迹，从宽的顶部到窄的底部。他们的数量会随着他们通过每个阶段而减少，只有一小部分最终会成为付费客户。

您的目标是提高和优化您的转化率，让更多消费者退出您的渠道，不惜一切代价避免泄漏。这听起来可能很可怕、令人生畏和复杂，特别是如果您记得一半的潜在客户并不急于从您那里购买任何东西。但是，强大的销售渠道将帮助您专注于培养潜力和现有关系，以获得更有利可图的结果。其中很大一部分是通过电子邮件营销完成的。

营销漏斗和销售漏斗之间的区别

在我们继续之前，让我们澄清一下关于营销和销售漏斗的几件事。

虽然有时会被误认为是另一个，但这两个漏斗绝非相同。营销流域将人们带入认知和兴趣阶段。当潜在客户符合您企业的买家角色并开始考虑您的产品或服务时，它们就会被引导到销售流程中以尝试转化。

这种动态使营销和销售团队成为联手的理想选择，可以更有效地将他们的工作与客户的旅程保持一致。然而，区分营销和销售渠道仍然很重要。

销售漏斗阶段：它是如何工作的

您可能听说过 AIDA — 意识、兴趣、决策和行动 — 它描绘了客户从无知到购买的旅程，由 E. St. Elmo Lewis 于 1898 年提出。但几十年后，另一位作者 William W. Townsend 将漏斗模型与 AIDA 联系起来。我们现在知道的销售漏斗阶段已经存在了一个多世纪！

今天，它们仍然具有适应性，甚至适用于数字营销销售渠道。方法如下：

意识

有时称为“关注”，此阶段发生在漏斗的顶部（记住您的 TOFU），网站访客在该阶段首次了解您的业务。他们可能通过 Google 搜索、反向链接或 Facebook 广告找到了你——这些都是吸引陌生人注意力的可行方法。

此时，这些陌生人或潜在客户正在寻找他们问题的答案和问题的解决方案。您可能会认为它们的价值较低。但从消费者的角度来看，您的存在是为了帮助他们，而不是向他们销售。

利息

现在您已经吸引了潜在客户的注意力，您可以激起他们对您的产品或服务的兴趣。他们仍处于研究阶段（并位于 MOFU 中），因此请借此机会向他们介绍您的产品和组织。通过产品演示和描述建立好奇心和信任。

同样，精心设计的电子邮件营销活动可以在此阶段和下一个阶段创造奇迹。

决定

当潜在客户到达这个阶段时，他们已经在考虑您的产品或服务。但他们也可能保持开放的选择。一些可能影响他们的因素是定价、产品/服务契合度和物有所值。

因此，您应该通过内容营销、按点击付费 （PPC） 广告、评论和推荐以及再营销活动来说服他们选择您。这也是提供限时折扣或免费咨询的时候。

行动

您终于到达了销售漏斗模板的结尾，或者说 BOFU 阶段，在这个阶段推动销售是值得的。尽管如此，您还是应该增加网站的登录页面、号召性用语 （CTA） 或任何销售点策略以确保转化率。如果您的网站是电子商务网站，请让潜在客户轻松地将产品添加到购物车或在结账时付款。保持所有交易无缝且无干扰。

根据 eConsultancy 的数据，83% 的在线购物者需要支持才能完成购买。它可以像实时聊天或透明的定价方案一样简单。为此和所有阶段拥有最佳销售渠道示例的公司之一是 Spotify Premium，它为首次使用的用户提供 30 天免费试用。

如何构建销售漏斗

知道如何为您的企业创建销售漏斗模板可以明确您的整个数字营销策略的方向，包括内容和付费广告。它可以帮助您更好地将营销工作与潜在客户的购买旅程保持一致。

以下步骤不仅告诉您如何创建销售渠道，而且还会促使您构建一个可转化的销售渠道。

第 1 步：有目的地吸引潜在客户

从漏斗顶部开始工作。确定您想要吸引的潜在客户，以设计一个从一开始就具有高度针对性的数字营销销售渠道。

然后计划如何吸引他们的注意力。尽可能多地了解：

• 他们在哪里闲逛？

• 他们消费什么样的内容？

• 哪些低级别优惠将引导他们进入最初的认知和兴趣阶段？

第 2 步：将流量吸引到着陆页

既然您知道如何创建销售漏斗，那么诀窍是匹配您的 PPC 和内容策略，以形成统一的销售漏斗营销游戏计划。

根据您的营销/销售漏斗洞察个性化以下区域，并将它们用作您网站的流量驱动因素：

• 内容营销

• PPC

• 社交媒体

第 3 步：制作抵押品类型以换取信息

通常，您希望访问者提供的信息包括他们的电子邮件地址、位置、电话号码以及告诉您他们是否适合您的买家角色的任何其他信息，例如职业、收入、行业、公司规模甚至兴趣。

通常，当你第一次访问一个网站时，你会看到某种'弹出窗口'或一种提交信息以换取某种类型的抵押品的方法，“Bittle 说。“对于电子商务企业，您通常会收到折扣代码或免费送货。服务行业企业通常会提供折扣或免费下载（电子书、白皮书等）。

为了说明这一点，Bittle 分享了以下销售漏斗示例。

Esquire Magazine 提供内容作为收集额外联系人的一种方式，“Bittle 补充道。“这项业务的目标是将更多联系人添加到他们的通讯组列表中，以产生更多的销售/订阅。他们为换取注册时事通讯列表而提供的内容是为他们的受众量身定制的。

第 4 步：创建电子邮件营销活动

最后一步至关重要，因为如前所述，您可以在漏斗的任何阶段吸引潜在客户。这是一种行之有效的方法，可以引起兴趣、影响选择、推动行动，甚至更新欲望。难怪电子邮件营销仍然是最有效的数字营销形式。

电子邮件营销本身就是一个广泛的话题。这就是为什么我们写了一篇单独的博客文章，讨论它如何帮助您超越竞争对手：

为什么您的企业需要使用电子邮件营销

3 个销售漏斗优化技巧

你不能问 “什么是销售漏斗”而忽视销售漏斗优化。当您实施销售漏斗营销策略时，您可以访问数据，以查明您最常泄露潜在客户的位置、哪些资产在每个阶段对潜在客户不起作用以及哪些渠道正在产生流量和潜在客户。所有这一切意味着您可以调整您的销售渠道营销和执行。

1. 提供社会证明

建立信任可以大有帮助。毕竟，这种美德是人际关系的基础之一。企业对企业 （B2B） 和企业对消费者 （B2C） 的关系也随之而来，这才有意义。

因此，不要害羞地在您的网站上分享推荐和评论。如果您在您所在的行业中赢得了奖项，也请包括这些奖项。一旦潜在客户开始涌入您的网站，这些将提高您的可信度。

2. 创建引人注目的支持内容

设身处地为潜在客户着想。在决策阶段，什么可以帮助他们决定购买您的产品或服务而不是竞争对手？是什么让他们选择你？

想一想什么可以让他们对你建立信心，例如：

• 关于我们/团队页面

• 运输和退货政策

• 使命宣言

• 常见问题 （FAQ）

3. 使用强大的 CTA

这听起来可能很明显，但 CTA 必须促使读者采取行动。在优化您的销售渠道、转化率和内容时，这是一个简单但经常被忽视的因素。

尝试以下以操作为导向的陈述，让您的潜在客户点击：

• 免费试用！

• 加入我们！

• 立即预订！

• 请求回电。

• 立即注册并预订您的位置！

结论

您刚刚了解到，销售漏斗是一个有用的概念，用于跟踪潜在客户从认知到购买的路径。此外，您遇到了战术步骤，这些步骤将帮助您建立一个不会泄漏并转化更多潜在客户的销售渠道。

与现实生活中的漏斗不同，增加从您那里购买的潜在客户的过程并不总是一帆风顺的。但是，以电子邮件营销为首的行之有效的方法和数据驱动的解决方案可以最大限度地利用您的投资。