如何创建 B2B 理想的客户档案

 

什么是 B2B 理想的客户档案？

理想的客户档案是您理想客户的虚构代表。他们是与您的业务完美匹配的客户。如果您可以挑选一家与之合作的公司，那么您的 B2B 理想客户档案就是该公司。您提供的产品和服务将帮助这家公司减轻您的 ICP 可能遇到的任何痛点，使您的公司成为这份工作的合适人选。

 

为了使这项业务适合您的服务或产品，您需要确定他们拥有的各种特征。我们将在一分钟内深入研究这些特征，所以请继续阅读。   

 

如果您在 B2B 领域，您可能还听说过 ABM 或基于帐户的营销这个词。理想的客户档案与 ABM 策略直接相关，因为它可以帮助您的公司确定哪种类型的目标客户最符合您的业务目标。

 

确定您理想的客户档案将帮助您确保您的营销和销售工作保持一致、以激光为重点，并旨在实现特定的客户获取目标。

 

为什么要使用理想的客户档案？

理想的客户档案不会着眼于一个人的特征。相反，您理想的客户档案着眼于公司的特征。在谈论登陆 B2B 客户时，这是一个非常不同的区别，因为它允许您针对整个业务量身定制营销工作。

 

根据您为理想客户档案概述的一组标准，您有机会制定营销和销售工作，以满足您的潜在客户和现有客户的确切需求。

 

您理想的客户档案将包括“梦想客户”的所有特征。这些客户对您来说是有利可图的，因为他们将帮助您实现财务目标。反过来，您对他们也同样重要，因为您的服务或产品将使他们能够扩展和发展。您理想的客户档案描绘了您的公司与您想与之合作的公司之间的双赢局面。

 

B2B 理想客户档案的属性

要写出您理想的客户档案，您需要查看几个不同的指标。请记住，您希望通过识别整个公司与该公司内的特定人员来创建您的 B2B 理想客户档案。 

 

以下是一些可用于入门的示例指标。您可能需要更多或更少地考虑这些指标，具体取决于您确定 ICP 的总体目标。

 

公司规模

公司收入

公司结构

公司实力

公司弱点

客户群规模

行业

他们所在的地方

他们如何做出购买决定

产品或服务的限制

营销预算

请记住，在创建 B2B 理想客户档案时，让销售和营销团队都参与进来通常是一个好主意，这样每个团队都可以权衡需要关注的重要属性。这也将有助于确保两个团队就您的目标对象达成一致，以便您可以区分好的潜在客户和坏的潜在客户。

 

理想的客户档案示例

对于这个 ICP，我们将关注一家为医院和大型医疗机构制作软件的 SaaS 公司。因此，B2B ICP 示例将更适合医疗机构，因此 SaaS 公司知道要针对谁。这家 SaaS 公司的软件通过在保险公司、医院和主治医生之间提供清晰的信息，帮助医院使医院的患者更容易理解账单透明度。该软件与主要的 EHR 系统相关联。使用上面的一些指标，下面是它的外观。 

 

B2B 理想客户档案和 B2B 买家角色有什么区别？

如果您不熟悉创建客户的虚构表示，那么这两个术语对您来说可能是陌生的。但是，如果您从事营销工作一段时间，您可能已经听说过“买方角色”这个词。 

 

虽然理想的客户档案和买家角色都与您的目标客户有关，但它们有所不同，因为理想的客户档案是对业务的描述。相比之下，买家角色是对个人的描述。 

 

那么您是否需要将它们都实施到您的 B2B 营销策略中？肯定不会痛的。您的 ICP 可以绑定各种买家角色，这将真正有助于制定您的 ABM 策略。例如，假设您的目标是业务 XYZ，因为该业务的特征与您的 ICP 相匹配。在这种情况下，您可以进一步深入研究 ABM，以定位作为 XYZ 区域营销经理的买方角色。这将使您能够专注于营销工作，专门针对潜在客户的需求定制内容。

 

什么是买家角色？

我知道我知道。这是一篇关于理想客户档案的文章。然而，一分钟不谈论买家角色是疏忽大意的，因为它们与我们的 ABM 战略密切相关并直接相关。

 

就像理想的客户档案一样，买家角色也是您理想客户的虚构代表。 这就是买家角色和理想客户档案的不同之处。买方角色通常是一个人的虚构代表。他们是公司的具体决策者或与您会面次数最多的人。您的买家角色可能是您需要争取完成销售的决策者。

 

当您想到买家角色时，您应该能够在脑海中想象一个与您的买家角色所具有的品质相匹配的特定人。

 

买方角色的属性

虽然您当然可以比这里列出的更深入，但这是一个很好的起点。 

 

人口统计 

 

年龄

职业

学历

他们居住的地方

年收入

任何相关的家庭信息（已婚、子女、子女年龄等）

家庭/居住环境类型

业务痛点

 

他们在业务中挣扎的地方/他们的公司挣扎于什么

他们个人如何做出购买决定？

 

他们购买是因为价格吗？

他们是否基于信任购买？ 

位置在购买决策中很重要吗？

他们会先在网上搜索吗？

还要别的吗？

在她公司的购买决策中的作用

 

他们如何与外部供应商合作？（转介、网上搜索等）

主管是否需要确定他们的业务购买决定？

他们是购买者和决策者吗？

营销适应（他们如何对营销信息做出最佳反应？）

 

电子邮件

社交媒体

电话

文本

等等。

额外的

 

他们感兴趣的品牌

他们支持的运动队

等等。

买家角色示例

虽然您可以使用要点来编写您的买家角色或将其转换为关于个人的简短段落，但您也可以像我们在此处创建的那样创建您的买家角色的视觉表示。

 

如何创建 B2B 理想的客户档案

既然我们已经深入了解了 B2B 理想客户档案是什么，现在是时候深入研究如何填写该公司的属性了。这里有一些简单的建议可以帮助您入门。

 

确定您的特定产品和服务以及它们如何帮助客户

对您的产品和服务进行内部审计是识别您的 ICP 的有利可图的第一步。您真正想专注于哪些服务？什么产品最有可能让你赚钱？

 

想想谁是使用您的产品或服务的理想公司。在您提供的服务或销售的产品中，您专门为客户解决什么需求？

 

在您最想销售的产品或服务中，是否有一种常见类型的客户或客户从您那里购买这些产品或服务？

 

保留这些公司的运行列表，并开始跟踪可能构成您的 ICP 的这些公司的属性。

 

查看您现有的客户

查看您的 CRM 或客户名册，了解过去几年（至少）的每个客户。确定哪些客户是您的“理想客户或客户”。 

 

列出这些客户中的每一个，然后开始确定他们的共同特征。他们都属于同一个行业还是少数行业？他们有多少员工？他们的营销预算是多少？ 

 

回顾一下我们之前讨论过的理想客户档案的属性，以更好地了解您应该绘制哪些特征。创建这些客户的完整列表，确定他们的关键属性。 

 

一旦你这样做了，确保你的营销团队和你的销售团队就选择的特征达成一致总是一个好主意。 

 

与您现有的客户交谈

如果您已经知道要与之合作的客户类型，但缺少有关他们的一些信息，请使用您现有的客户群了解更多信息。这可能包括向您的客户发送一份简短的调查问卷，对他们进行采访，或者带他们出去喝咖啡或吃午餐，以更多地了解他们的需求以及您的公司如何更好地定位以帮助他们。

 

这样做时，请记下他们在给您的反馈中告诉您的内容。在确定您的 B2B ICP 时考虑此反馈，因为这将帮助您巩固这些客户的潜在需求，同时磨练他们与您应该定位为理想客户的契合度。

 

使用社交媒体

社交媒体可以成为识别和定位您的 ICP 的好方法。虽然您当然可以研究任何社交媒体网络，但由于我们在本文中专门讨论 B2B 客户，因此让我们关注LinkedIn。LinkedIn 具有高级搜索功能，因此您可以根据一些规范缩小搜索条件。

 

我们在搜索条件中添加了“医院”，我们认为这些条件会产生最接近我们预期 ICP 的客户。我们专门搜索了公司（例如与个人或团体），然后仅针对美国的公司。我们还选择了医疗类别，我们认为可以匹配我们医院的ICP。此外，由于我们可能非常适合拥有大量员工的公司，因此我们缩小了搜索结果的范围。 

 

如您所见，LinkedIn 产生了数百家不同公司的结果。虽然并非所有这些都完全匹配，但这是对这些目标公司进行更深入研究的良好开端。 

 

如果这些搜索结果产生的公司看起来不太适合您的 B2B 理想客户档案，则相应地调整搜索参数。

 

在当地图书馆研究您的 B2B 理想客户档案

图书馆？什么？我以为我可以从那里借书？ 

 

听我说。如果您还没有花一些时间熟悉当地的图书馆系统，那么现在是时候改变它了。 

 

我们很幸运在我们的地区拥有一个商业图书馆的令人难以置信的资源。这有一个网站，列出了多个数据库，您可以在其中进行行业研究。例如，A 到 Z 数据库或Business Source Complete都为您提供了无数的业务信息，供您分类并获得更多关于谁可能非常适合您的 B2B 理想客户资料的想法。 

 

您可以访问的数据库可能与我们当地图书馆系统中的数据库不同。尽管如此，还是值得给你的图书馆打电话，询问商业图书馆员，看看他们有什么样的工具可供你使用。

 

创建您理想的客户档案

完成上述练习后，您应该已经确定了非常明确的指标来列出您的 B2B 理想客户档案。使用我们上面分享的数据中的指标来写出清晰简洁的 ICP。 

 

从那里，您应该能够进一步深入了解买家角色，并且您将很好地实施经过深思熟虑和研究的 ABM 策略，将这些 ICP 客户转变为长期付费客户。