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如何为您的在线营销开发角色

提问者: 近期获赞: 浏览人数: 发布时间:2022-02-14 09:54:50

 今年早些时候,我们讨论了 建立成功的在线营销计划的方法。该讨论的第一部分包括对开发角色并使用它们为目标受众定制消息传递的简要概述。

 
今天,我们更深入地了解角色,并准确地向您展示如何开发真实的角色,以帮助您的信息与您的最佳客户和潜在客户产生共鸣。
 
从您的数据开始
如果您在 CRM 工具中跟踪人口统计数据和其他客户特征,那么在开发逼真的角色方面您已经处于领先地位。寻找可以通过回答以下类型的问题轻松识别的趋势:
 
我的客户有哪些人口统计特征?(如果您销售多种服务/解决方案/产品,则相应地分离出人口统计数据
(对于 B2B)客户在其公司中担任什么角色?
平均而言,潜在客户在成为客户之前需要多少接触点?
这些接触点涉及什么?
分析行为
如果您没有 CRM 解决方案,仍然有办法为您的角色获取可靠的背景数据。可以通过电子邮件活动、网络分析、社交媒体参与等来跟踪客户和潜在客户的行为 。
 
分析转化为客户的网站访问者的行为将使您更清楚地了解您需要在消息传递中针对谁。
 
购买线索
通过转换漏斗后退一步,寻找共同特征。漏斗早期的哪些行动预示着成功的购买或销售?例如,您的大多数客户是否也是时事通讯订阅者?他们最常采取哪些行动:下载白皮书和案例研究,或与销售代表聊天?
 
购买需要信任,而信任必须通过多次互动逐步建立。如果客户在购买之前一直在下载材料,那么您可以确定他们在购买之前进行了研究,与销售代表的对话也是如此。
 
不同之处在于他们想要回答的问题类型。特定行业的 案例研究 可能对同一行业的其他人非常有价值,因为它回答了有关您将如何与同一领域的其他人合作的问题。与在线代表聊天可以解决特定需求,并且更加即时。此外,实时聊天可用于“即时”评估您的响应能力和专业知识。当根据最终购买的类型正确汇总时,所有这些交互都是对特定角色需求的一瞥。
 
进行采访
采访是获取建立适当角色所需信息的最有效方式,但它们也是最昂贵和最耗时的。将角色访谈整合到您当前的 在线营销计划中的一种方法 是让它们成为您典型的销售会议和与潜在客户讨论的一部分。
 
这非常有效,因为建立成功角色所需的许多答案与完成销售所需的答案相同。与其只关注人口统计和其他“基本”信息,不如花时间深入挖掘基于价值的查询,例如:
 
为什么个人或公司现在要购买?
该领导面临哪些问题/挑战?
为什么这些问题/挑战的解决方案很重要?
没有正确解决方案的后果是什么?
他们将如何选择供应商/提供商来提供解决方案?
为什么选择选择标准?
他们更喜欢如何与供应商/供应商互动?
他们在供应商/供应商/解决方案中绝对不想要什么(即破坏交易)?
特别注意“为什么”问题的答案,因为这些会给你他们需求背后的原因,这是你在对每个角色进行营销时需要解决的原因。
 
下一步是什么?
在您进行了所有研究、分析了购买趋势并获得了面试问题的答案之后,您将如何处理所有这些研究?一句话:分类。开始根据他们需要的解决方案类型、他们遇到的问题类型、他们的目标或任何其他对您的业务有意义的常见因素对客户资料进行分组。
 
一旦您在特定群体中获得了客户档案,就开始寻找共同点——不仅在人口统计数据方面,而且在其他特征方面也是如此。例如:
 
这些客户是否以类似的方式对他们的问题进行排名?(即 85% 的购买 X 的客户正在寻找问题 Y 的答案)
哪些因素对购买决策影响最大?
这些客户一直在问什么问题?
为什么这些客户在竞争中选择我们?
你的角色最初看起来像这样:
 
角色:Janie Doe – 35 岁,从事客户获取和管理工作
 
主要问题/痛点:客户需要一种快速、简单的方法来跟踪潜在客户的互动、过去的对话和以前客户的销售情况。由于经常出差,客户必须拥有对任何解决方案的集成移动访问。
 
理想解决方案:提供与 Web 和桌面应用程序无缝集成的移动应用程序。触发客户选择的特定潜在客户状态的警报。
 
首选联系方式:社交媒体 – Twitter – 或电子邮件
 
最有可能购买的时间:季度销售数据即将到期——两到三周前
 
这是您在线营销的销售对话和消​​息传递的坚实起点 。我们已经看到这是一个在移动性方面蓬勃发展的潜在客户。这意味着几件事:
 
贵公司的移动网站需要易于浏览——很有可能,这个客户不会在她的桌面上进行研究
营销文案需要关注应用的移动性和自定义警报的优势。
您的在线推广需要 包括社交媒体 (特别是 Twitter),并且您的 电子邮件营销活动需要展示明确的价值。
随着时间的推移,当您对每个客户角色进行更细致入微的改进时,您可能会发现其他可以促成或破坏销售的重要细节。您可以亲自处理这些细节,也可以在用于吸引潜在客户的营销文案中解决这些细节。
 
建立角色需要认真的努力和对细节的关注,但最终的结果是更紧密、更有效的营销活动。当您接触潜在客户时,您是否有特定的角色?如果没有,是时候创建它们了!
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