老刘负责过多个省份的图书销售和独立办事处，2018年开始负责数据库产品的区域销售，不断学习，不敢怠慢。年初出差业务片区，调研市场，拜访客户，差旅过程也是思考的过程，之前做图书销售的很多经历也会回想起来，在此将这些年做销售的心得体会整理分享。文章分“理论篇”和“实践篇”。“理论篇”是老刘对销售工作的认知，经验丰富的大牛们可以跳过“理论篇”直接浏览老刘的销售实践感悟。欢迎批评指正。
理论篇
销售好做吗？
销售是一个进入门槛低、但是要是做好了却又对综合素质要求非常高的工作，没有技术岗位那样的硬性门槛，但是如果想做好就需要懂营销、懂公关、懂法务、懂财务、懂市场调研和数据分析等等，也要有牵头各个部门做好某个销售项目的能力等等。所以销售是一个入门容易做好了很难的岗位，同样做销售差距可能非常大。
什么是销售和销售经理？
销售，是指实现将企业的产品或者服务提供给需求方（客户）并收回收益的工作环节，包含或者关联着市场调研、产品推广、寻找客户、用户需求挖掘甚至是依照法律和合同收回款项等多项具体环节。
销售经理，是指主要或者牵头完成销售工作的工作人员。为了完成销售工作，他要做市场调研、数据分析、寻找并维护客户、落实产品或者服务实现销售、收回货款等环节的工作。按照省份区域划分业务的销售经理，一般称之为“区域销售经理”；区域销售经理需要独立处理综合的开拓、分析、挖掘、营销、公关等等工作，并且管理助理、同事和代理商，所以老刘习惯将区域经理的具体工作称之为“区域销售管理”。
区域销售经理的各种武艺
我心中的区域销售经理至少应该做到这些：
1.根据企业的总体目标，完成区域销售任务：需要对行业和市场情况了然于胸；
2.制定区域营销和销售的计划并联合市场部等推动执行，控制进度；
3.销售费用的控制；
4.区域市场调研和数据分析；
5.客户和渠道的维护和开拓：市场开拓、商务谈判、人际关系能力都很重要；
6.市场信息的搜集和反馈：文字表达能力会为工作锦上添花；
7.做好优质的售后服务；
8.销售团队建设：需要极强的协调、管理能力；
9.日常销售事务的管理。
实践篇
我做区域销售的步骤：
工作这些年也在不断的接触新产品、新的区域，我接手一个新的区域的工作步骤如下：
将之前的资料和数据一并拿来并仔细阅读，拿来的资料越详尽越好，熟读并了然于胸。
在现实中由于各种原因交接过来的资料往往不那么理想，那么也要接受现实，然后去实地出差，拜访各类客户，形成第一手资料。
根据拿到的资料和实地考察的情况，制定年度销售工作思路和计划。
分解整体销售工作计划，按照步骤一个点一个点的去落地执行。比如打理原有客户和经销商，比如重点客户一家一家的开拓和寻找合适的代理商等。
在落地执行的各个环节中认真对待，形成良好的个人品牌效应，也有助于最终销售的达成。
点连成线，以点带面，最终在区域实现营销和销售的核爆效应。
常规渠道建立之后好好维护。
拓展思路，不断拓展新的客户和不同的销售渠道，探索各种模式。
我对区域销售的一些感悟：
几年下来对区域销售管理有一些个人之见，不一定对。
定位：我特别认同管理大师特劳特的观点，一定要明确我们是提供什么产品或者服务的，明确我们的产品和服务主要可以卖给谁，定位要清晰，这样才不盲目，比如我们的皮书数据库就是“关于当代中国研究的智库成果整合、发布与知识服务平台，中国经济社会发展的记录仪，内容涵盖中国经济社会各领域研究资源”这样的一款产品，已经是综合、财经类高等院校师生写论文的重要数据来源，主要用户就是以高等院校和图书馆为主、部分公共图书馆、政府机构、研究院等为辅的一个群体。
计划：区域销售管理一定要有计划，就像纲领一样，但是又不要完全拘泥于计划，因为市场是在变化的，只要大的方向没问题，在全年的销售工作中很难而且没有必要一板一眼的完全执行，让计划成为纲领而不要成为束缚。
学习：互联网时代，产品形式在变，营销方式在变，销售渠道在变，区域销售经理必须持续学习，保持对新生事物的好奇和接受能力，才能在运营一个区域的业务时跟上时代的步伐。
星空和土地：区域销售管理相当于在企业的平台上运营一个区域的业务，所以区域经理既要能仰望星空（大局观），也要能脚踏实地（落地执行）。
变通和担当：每一个区域的市场情况（政治、经济、文化等）都不一样，作为区域销售经理，在管理区域销售的业务时要敢于因地制宜，去制定全年的区域销售政策和计划，勇于协调各方面的资源，并且对自己的计划承担责任。
销售工作无穷尽，区域销售管理永远可以有优化的空间，你永远不能说我该干的事儿干完了！作为销售你在电脑前发半天呆也可以，但是，你可以做区域的市场调研和竞品分析么？你可以再开拓新的销售渠道或者潜在的客户么？你可以跟原有客户保持更加紧密地联系么？等等等等，区域销售管理在我心里，不光是需要工作的技能和技巧，也需要非常敬业。
向辛苦奔走的销售同仁们致敬！
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