中国图书网总经理黄平 晨报首席记者 李若愚/摄

在“书虫”的眼中，中图网的库房里有许多值得一淘的宝贝。

　　这家网站以“买2折正版书”为宣传口号。当几大图书网站掐架掐得热火朝天时，这家名为“中国图书网”(简称中图网)的网站在另一块沃土上耕耘。“当当和卓越不做这一块，他们也做不了这一块。”中图网总经理黄平如是说。

　　首试个人网站 月入5000

　　闯入图书销售这个领域，黄平完全是出于个人爱好。他大学学的是计算机，毕业后在一家科研所工作。1995年，他开始给别人做网站。1998年，他改行编 互联网技术应用的书。这一年，他决定业余开一个人网站卖书。这走在了当当和卓越的前面——当当网到1999年才开通，卓越网到2000年才开通。

　　“动机很简单，我是个‘书虫’，想和更多的人分享好书”。上大学时，黄平的床底下全是木箱子，装的全是书，床上则是一排又一排的木架子，摞的也全是书。 他在大学里看了4年的哲学书，毕业后在科研所工作时看的全是文学书。“把《资治通鉴》当小说读了一遍，从头到尾读完了《鲁迅全集》。不专门研究鲁迅，能把 鲁迅书信集读完的人恐怕不多。我读完了，这让我很自豪”。

　　黄平的个人网站采用“零库存”的经营模式，先在图书批发市场选定合作伙伴，将 它们提供的书目上传到网站，客户在网上下单购买后，他再到批发市场配货，大部分书在批发市场就直接通过物流发货了。由于竞争少，黄平的收益很不错。当时他 每个月能赚5000多元。即使放在今天，这个兼职工作的收入水平也是很了不起的。

　　“烧钱”后转型 专卖特价书

　　有个朋 友在出版业做得不错，希望投资做网上书店。1999年11月30日，他和这个朋友聊了两个小时的天，回家后熬通宵写好商业计划书，第二天再去找这个朋友。 对方看了半个小时的计划书就拍板说：“咱们现在就买家具，干吧！”12月1日，作为商业网站运作的中图网诞生了。黄平辞去原来编书的工作，专心创业。

　　“刚开始就是‘烧钱’。”黄平回忆说，有一个月花了15万元，销售收入只有10万元。“贝塔斯曼一年曾‘烧’了3000万元，我们只‘烧’了200万元，而订单量其实都差不多”。

　　2003年，中图网进行了有历史决定意义的转型，以特价书为发展方向。“这是被逼的，钱不能再‘烧’下去了。”黄平说，在草创阶段，中图网的规模和当当一样，“但人家确实比我们做得好，结果获得了风险资本的注入，当当后来发展得很快，我们不能再和它全面竞争了”。

　　做别人不做的 也是辛苦活

　　特价书起初还是按零库存的模式经营，后来开始做一些有限的库存。特价书主要来自滞销书。有的是因为阳春白雪而滞销，有的则是出版社头脑发热。例如，原本 可以卖两万本的书，出版社非常自信地印了5万本，结果有3万本滞销。有的图书出版机构缺乏销售能力，出的好书也滞销。有的图书出版或经销商现金流出现问 题，不得不甩卖库存书。例如，贝塔斯曼图书俱乐部当年关闭中国业务时曾甩卖过一大批书。最糟的情况是书本身就是“垃圾”，中图网不碰这种书。

　　滞销书主要沉淀在出版社的库房和批发商手上。零售书店虽然也有沉积，但一般不会低价卖给读者，而是把货退给批发商或出版社。读者普遍缺乏通向特价书的渠道，中图网看到了这一点，希望担当渠道的角色。黄平表示，中图网的定位就是做“中国最大的图书尾货市场”。

　　在北京“书虫”中知名度极高的西南物流图书批发市场和王四营图书批发市场都在四环外，交通不便。黄平说，图书批发市场杂乱，读者一天逛下来，时间、体力和精力消耗大，而收获却可能不大。中图网尽可能地把特价书的信息都集中在一个网站，这样读者淘书就方便了。

　　这是个辛苦活，当当和卓越等大型图书网站都不屑于做这一块。黄平说：“我们需要去出版社的库房淘书，清点书的数量，挑出品相好的。有的书积压的时间太久了，出版社的电脑系统里只有条目，内容介绍、目录和封面图片都没有，我们得自己补充，工作量非常大。”

　　低进低出 绝不多赚钱

　　特价书里埋藏着很多宝贝，而中图网坚持的原则是“低进低出，高进高出”，绝不多赚钱。例如，2折进的书就卖3折的价，绝不卖5折，尽管按5折也能卖得出 去。黄平拿起桌上的一本《史努比英汉辞典》说：“这书我们的库存不到100本，如果按4折卖，我相信都能卖出去，但按照‘低进低出’的原则，现在只卖 2.1折。”

　　2009年，中图网曾进了五六十套三联书店出版的《天龙八部》，一套定价58元。这书多年前就已经绝版，在一些二手书网站 上被炒到几百元一套，但中图按照“低进低出”的原则，仍然只卖3.9折。“我当时嘱咐库房给我留一套，但这套书上线当天就脱销了，好几十个订单出现缺货。 我想，算了吧，把给自己留的那一套也卖了”。

　　令黄平欣慰的是，读者也能帮中图网选书。中图网有一个读者购买行为的后台分析系统，可以有针对性地采购特价书。

　　目前，中图网的注册用户共有200多万个。与当当和卓越相比，这样的用户规模只算是“轻量级”。然而，中图网做的就是差异化市场。“有个出版社的老社长 告诉我，他们全家人都是中图网的‘粉丝’”。黄平指出，中图网最重要的客户是“书虫”，他们不会赶时髦地追逐畅销书，他们有自己的品位，有自己的眼光。

　　系统不给力 倒贴也要维护读者

　　黄平承认有不少烦恼。例如，原来标价3折的书，读者下单之后被告知缺货，而书价却提到了5折。读者自然很不满意，认为原来的3折价是骗人的。这是中图网 后台数据更新不及时导致的。张三以2折向中图网供货，李四以3折向中图网供货，“我们当然先卖张三的货，标3折的价。张三的货卖完后只能卖李四供的货，标 4折的价。读者在外面看到的就是同一本书价格由3折涨到了4折”。

　　缺货也让一些读者很不满意。读者下单后被告知缺货，可能会产生这样的 误解：既然没货，当初干吗要挂出来？这也是后台数据库信息更新不及时导致的。自有库存可能有50本书，但当天进来80个订单，结果造成缺货。零库存就更麻 烦。中图网发布批发商报送书目，但批发商后来自己把书卖光了，书目尚未更新，读者仍然可以在中图网下单。

　　黄平表示，中图网今后尝试特价书的价格尽量保持稳定。例如，张三供的货以3折卖完后，李四供的货仍然以3折销售，相当于平价进、平价出，而中图网还要倒贴配送费用，图的就是不伤害读者的消费体验。此外，中图网正在开发新的后台系统以加快数据更新速度。

　　重在口碑传播 遭遇背后“黑枪”

　　“银行从来不搭理我们。”黄平无奈地说，虽然我们有4000平方米的库房和2万种自有库存图书，但这些都无法作为贷款的抵押。目前中图网主要靠自身滚动发展。

　　黄平表示，中图网现在基本不做广告，主要靠读者的口碑传播。中图网会在豆瓣等“书虫”集中的网站上搞一些推广活动，自己的网站也做一些活动。中图网是国 内最早做团购的图书网站。前不久曾团购上海译文出版社的米兰·昆德拉系列作品(全5册)，原价93元，团购价仅36元，全国包邮。下一步，中图网考虑成立 书友会，多做一些线下的交流活动。

　　针对京东网上商城不久前挑起的图书价格大战，黄平表示，在营销方面，中图网要学习的东西还很多。不过，令他深感愤懑的是，中图网多次遭遇同行从背后打来的 “黑枪”。

　　在某著名搜索网站上，用户如果输入“中国图书网”搜索，在搜索结果里排在最前面的居然是另一家图书网站。中图网如果向该搜索网站提出更改要求，就必须向该搜索网站付费。有读者曾反映，中图网的域名如果少敲一个字母，就会进入另一家网上书店的主页。

　　晨报首席记者 李若愚